Autor: Go! Mídia

A integração entre as equipes de marketing e vendas pode aumentar a receita anual do seu negócio em 20%. Esse foi o dado levantado pela HubSpot no último ano avaliando algumas organizações. Em contrapartida, quando as equipes de marketing e vendas não estão alinhadas, tendem a ter uma perda de 4% da sua receita anual.

 

A integração desses times tem sido uma dor tão presente dentro das organizações que, a todo momento, você encontra em sites como Forbes, Entepreuner e na própria HubSpot conteúdo sobre o assunto.

 

Como nossa missão é ajudar seu negócio a atingir os melhores resultados, reunimos os quatro erros comuns na integração entre marketing e vendas para você saber o que precisa ser mudado para sua organização crescer.

1 – Focar em personas diferentes

Para começar a entender como anda o alinhamento ou desalinhamento das suas equipes de marketing e vendas, você pode fazer um teste simples: peça que elas definam quem é o cliente ideal da empresa.

 

Ainda que pareça o básico do básico, não é incomum as equipes de marketing e vendas focarem em clientes ideais diferentes. Então, não se assuste se suas equipes tiverem visões distintas. Você não está sozinho! Segundo um estudo da MarketingSherpa, apenas 45% das organizações têm uma definição clara sobre um lead pronto para venda.

 

Trabalhar em função de um cliente ideal comum é um dos pontos fundamentais para integrar os times de marketing e vendas. Com isso, é possível entender a jornada desse cliente e como as equipes podem trabalhar juntas para levar esse cliente à compra.

2 – Não compartilhar metas e informações estratégicas

Quer continuar entendendo como anda a integração das equipes de marketing e vendas na sua empresa? Faça mais um desafio: peça que um time fale qual a meta do outro.

 

Dentro de uma mesma empresa, infelizmente, ainda é comum que um time não conheça a rotina do outro time. Que não conheça as metas, mais comum ainda. Embora essa falta de visão do todo seja prejudicial, ela acontece. Em um artigo para o site entrepreneur.com, um diretor executivo da Corel Corporation contou ter ouvido frases como “os leads do marketing são horríveis” e “o time de vendas é preguiçoso” com certa frequência.

 

Marketing e vendas precisam falar a mesma língua. E essa língua precisa ser a geração de receita. Vou listar aqui algumas informações importantes para as equipes de marketing e vendas começarem a se entender:

 

• Qual a meta de receita da empresa?
• Qual o ticket médio dos serviços?
• Quantos leads precisam ser entregues a vendas para chegar à meta?
• Qual o caminho dos leads entregues para vendas? Como é a abordagem? O que acontece com eles?
• Qual a taxa de conversão desses leads em clientes?
• Quais os motivos da não conversão do lead em cliente? O lead não era qualificado?

 

Com as respostas a essas perguntas, as equipes conseguem partir de um mesmo ponto.

 

Essa integração é a chave do smarketing. Caso você ainda não conheça esse conceito, o smarketing* é essa exata ideia de uma integração perfeita e fluida entre as estratégias de marketing e vendas.

 

*Smarketing: conceito que une os esforços de vendas e marketing. O termo vem da junção dos nomes em inglês “sales” + “marketing”.

3 – Não trabalhar em equipe

O conceito do smarketing atendeu uma demanda tão urgente, a integração de marketing e vendas, que essa união passou a ter uma formalização mais conhecida. Você já ouviu algo sobre SLA? SLA é uma sigla do inglês para Acordo de Nível de Serviço. É prática comum em empresas de TI e agora aparece mais vezes como ferramenta de integração entre marketing e vendas.

 

A ideia é simples: cada equipe precisa se comprometer com uma entrega. Por exemplo, marketing irá concordar em entregar um número “X” de leads qualificados a tempo de o time de vendas atingir sua cota. Por outro lado, o time de vendas se responsabiliza pela agilidade em contatar e acompanhar  esses leads.

 

Com um acordo de entregas e um objetivo em comum, as equipes, naturalmente, irão sentir necessidade de se comunicar e trabalhar juntas. E com um motivador extra: a segurança de ter mais pessoas trabalhando no mesmo propósito para otimizar o impacto das ações.

4 – Brigar com emoções e não com dados

Quando não há integração entre marketing e vendas, a falta de sintonia entre os propósitos das equipes pode acabar se tornando falta de sintonia no âmbito pessoal. O resultado disso? Um clima organizacional ruim e queda no desempenho das equipes.

 

Que as emoções são muito importantes para entender o consumidor e uma forte ferramenta para profissionais de marketing, nós temos convicção. Mas, nesse caso, elas precisam ser ignoradas.

 

A briga que precisa existir é com os dados. O inimigo aqui é a não venda, e não o colega da outra equipe. Existem softwares específicos de marketing e vendas que entregam dados preciosos para serem explorados. Integrar os sistemas de gestão dos dois times pode ser um caminho para evitar os achismos.

 

Além disso, é importante ter maturidade e compromisso. Se você é de vendas, compartilhe com o marketing as maiores objeções do cliente, por exemplo. E se você for do marketing, entregue dados relevantes sobre os leads para o time de vendas.

 

Por outro lado, se você é o gestor que precisa integrar as equipes de marketing e vendas, estimule a colaboração entre as equipes. Pessoas que entendem o mesmo objetivo caminham juntas para conquistá-lo.

 

Aqui você encontra um material para ajudar na missão de trazer os colaboradores para dentro de uma mesma cultura organizacional. São ótimas dicas para você se comunicar bem com sua equipe.

 

Agora é com você: quais desafios você enfrenta para integrar as equipes de marketing e vendas na sua empresa?

O inbound marketing atrai muitos olhares por ser uma metodologia de marketing digital que já gerou resultados para muitas empresas. Mas nem sempre esse processo é executado de forma eficaz, porque muitas vezes o esforço está concentrado em conquistar cada vez mais leads.

Esse comportamento pode ser um tanto quanto frustrante para a equipe de vendas e para os donos de empresas, porque só ter uma longa lista de leads pode fazer com que o faturamento e a conversão em vendas não atendam às expectativas. Por isso é tão importante considerar todo o processo de inbound.

 

Ainda falando sobre aumentar as vendas, de acordo com uma pesquisa realizada pela MarketingSherpa, 79% dos leads vindos do marketing nunca se convertem em vendas. A principal causa disso é a falta de nutrição dos leads. Além disso, os leads que foram nutridos geram vendas 47% maiores, segundo um levantamento realizado pela The Annuitas Group.

 

Acredito que essas são justificativas suficientemente relevantes para pensar no fluxo de nutrição como uma etapa importante do processo. Continue lendo e veja 5 técnicas para criar um fluxo de nutrição eficiente.

 

1 – Definir suas personas

 

Em marketing e vendas, toda a mensagem deve ser enviada para alguém. Por isso, ao começar a pensar em nutrição de leads, você deve conhecer o seu lead. Acredite, esse esforço vale muito a pena.

 

Para isso, procure reunir dados relevantes, que podem ser captados através dos formulários de cadastro. Mas tenha cuidado: peça informações de acordo com a etapa de compra do lead. Formulários grandes inibem o preenchimento, e alguns dados podem soar de forma suspeita, fazendo com que o lead não converta e, consequentemente, não te dê informações.

 

Com estes dados em mãos, você será capaz de criar conteúdos e fluxos de nutrição mais relevantes, baseados em informações-chave de cada persona. Isso faz com que a sua comunicação seja mais eficiente.

 

2 – Segmentar a base

 

Uma vez iniciada a captação de informações dos seus leads, você vai perceber que existem vários tipos de pessoas que são potenciais clientes e que cada um desses potenciais clientes pode estar interessado em um produto/serviço que você oferece.

 

Além do que a mesma persona pode estar em diferentes estágios de compra e ser impactada de forma diferente pelos seus conteúdos. São tantas variáveis que pode deixá-lo até um pouco confuso, não é mesmo?

 

Por isso é importante segmentar a sua base de leads. Essa segmentação nada mais é do que a criação de conjuntos de leads com características semelhantes. Essas informações podem ser: situação civil; onde moram; quais seus objetivos; o que eles buscam; como sua empresa pode ajudá-los a resolver seus problemas. Esses conjuntos podem ajudar muito na hora de definir quais conteúdos você vai enviar.

 

Feito isso, você pode definir o que precisa acontecer para que haja a separação de dois tipos de leads muito importantes:
Leads Qualificados – são aqueles que já identificaram um problema e estão considerando contatar sua empresa para resolver esse problema;

Leads Oportunidades – são aqueles que possuem o perfil e o interesse ideais para comprar seu produto e estão prontos para serem passados para vendas.

 

Essa separação será de grande ajuda para as suas equipes de marketing e vendas. Existem softwares que ajudam muito a automatizar essa tarefa. Um deles é o RD Station.

 

3 – Crie as etapas: qual é o caminho que o lead deve percorrer?

 

 

Não adianta querer sair atropelando tudo, pois o sucesso do inbound marketing se deve justamente ao fato da metodologia respeitar a jornada de compra da pessoa. Entender como se comportar em cada uma dessas etapas ou pontos de contato, planejando sua comunicação de acordo um contexto e oferecendo informações relevantes para o usuário é fundamental para o sucesso do fluxo de nutrição.

 

Mesmo que a nutrição de leads seja voltada para a venda, divulgação de um evento ou conversão em um material, por exemplo, o caminho que o lead deve percorrer até concretizar o objetivo deve ser pensado de acordo com cada persona. Por isso é importante segmentar as etapas de acordo com a jornada de compra de cada persona:

 

Aprendizado e descoberta;
Reconhecimento do problema;
Consideração da solução;
Decisão de compra.

 

Saiba como funciona o inbound marketing, a metodologia digital que tem ganhado o mercado.

 

4 – Crie os e-mails com objetivo específico

Cada e-mail é um ponto de contato com o lead e deve possuir uma função específica no fluxo de nutrição. Pense nos objetivos dos seus e-mails, sempre defina os CTAs (Calls To Action, ou, em português, chamada para a ação), para cada mensagem e tenha em mente que sanar dúvidas dos seus leads pode gerar bons resultados.

 

No ato da conversão, você pode enviar um e-mail de boas-vindas, agradecendo aos seus assinantes pelo interesse no seu conteúdo e fornecendo algum tipo de conteúdo que seja relevante. A ideia aqui é tirar a pessoa da estaca zero.

 

No segundo e-mail do fluxo de nutrição, faça a conexão com o conteúdo anterior, relembrando o lead das suas frustrações e oferecendo outras informações relevantes para gerar valor e credibilidade.

 

A cada e-mail que você enviar, introduza o assunto que virá a seguir. Isso causa uma impressão de conversa e cria expectativa. Por fim, sempre convide o lead a comentar, tirar dúvidas, expressar a opinião dele. Pense que não é somente no fundo do funil que a venda pode acontecer.

 

5 – Analise e otimize os resultados

 

A análise de resultados é uma prática que deve ser constante em todas as etapas do funil de conversão. Com base nela você poderá entender se suas campanhas estão funcionando e, até mesmo, criar hipóteses de melhorias.

 

Mantenha-se sempre atualizado com relação às suas taxas de entrega de e-mails, taxas de abertura, taxas de cliques e bounce rate (taxa de rejeição) e compare com dados anteriores para tirar insights valiosos sobre sua base ou suas estratégias de captação.

 

Você pode usar ferramentas como o RD Station para fazer essas análises, além do Google Analytics, que fornecerá outros dados cruciais para o sucesso da sua estratégia de inbound marketing.

 

Reflexão

 

Aposte em todas as etapas do processo de inbound marketing e invista um tempo para planejar e sempre otimizar o seu fluxo de nutrição a fim de gerar melhores resultados! O seu time de vendas vai agradecer com certeza.

 

Se você tem dúvidas sobre como criar o seu fluxo de nutrição eficiente, redigir e-mails utilizando técnicas de copywrite para cativar sua audiência e analisar os dados das suas campanhas para gerar otimizações, assine nossa newsletter e continue acompanhando o blog da Go! Mídia, também separei dois conteúdos que podem te ajudar:

 

👉 Chame atenção dos seus potenciais clientes com uma estratégia de e-mail marketing

👉 Saiba como funciona o Inbound Marketing, a metodologia digital que tem ganhado o mercado

 

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